Servicio en Ventas B2B

¿QUÉ ES EL ECOSISTEMA DE MERCADEO & VENTAS?

Es el conjunto de tecnologías de la información integradas, especialmente software, que ayudan al equipo de mercadeo, ventas y servicio al cliente a ejecutar de forma efectiva los procesos de desarrollo de la relación con los clientes, basados en el óptimo uso de la información, creando un sistema altamente flexible. Conocido en idioma inglés como “Sales & Marketing Stack”, el ecosistema debe ser una de las bases fundamentales que ayudan a que el Modelo Comercial de la empresa sea sustentable, viable y efectivo, apoyando a las personas en la correcta ejecución de los procesos comerciales, mediante el uso de las herramientas adecuadas para gestionar los datos y la información de forma efectiva.

Para lograr el incremento de la Productividad Comercial, es importante establecer un ecosistema adecuado a las necesidades del modelo comercial de cada empresa. Un ecosistema está formado por múltiples tecnologías y componentes de software, cada uno cumpliendo con un objetivo específico. Por eso la complejidad de que el personal del área de mercadeo, ventas y servicio al cliente estén al día en el uso y evolución de cada una de estas herramientas y sean los responsables de mantener este ecosistema. No debe ser su función, ya que deben estar enfocados en el logro de las metas comerciales. Es ahí donde un equipo de trabajo especializado es el que debe estar atento a incluir mejoras en el Ecosistema de Mercadeo y Ventas, lo cual debe ser lo más transparente posible para los profesionales del área comercial.


Ecosistema de Mercadeo y Ventas

información & herramientas

¿Sabemos usar bien la tecnología en Mercadeo & Ventas?

Los profesionales de las áreas comerciales están interesados y enfocados en lograr el objetivo de ventas. No son expertos en tecnología, no les interesa participar en la implementación de nuevas y sofisticadas herramientas informáticas, no quieren complicaciones con aprender las funciones de la última versión del sistema de CRM. Necesitan ejecutar procesos más ágiles, efectivos, que ayuden a conseguir el objetivo y que no generen carga administrativa.

Si revisamos el tema de las herramientas tecnológicas aplicadas en los procesos comerciales, podemos encontrar mayor número de fracasos que de éxitos. De acuerdo con un estudio de C5 Insight, 75% de las empresas encuestadas manifiestan insatisfacción con la implementación de su sistema de CRM, debido a que no cumple con las expectativas de lograr una mejor relación con los clientes, que se traduzca en incremento en las ventas. De acuerdo con Gartner Group, el 50% de los proyectos de CRM fracasan debido a que no generan valor para la empresa. Esto quiere decir que las áreas que esperan obtener beneficios de negocio al implementar un CRM no lo están obteniendo. El CRM se convierte en algo que no genera utilidad. Lea nuestro artículo Los Vendedores Odiamos el CRM ¿Por Qué?

Una de las principales causas de este panorama con respecto, no solamente a software de CRM, si no a muchas de las herramientas tecnológicas utilizadas en los procesos comerciales, es que la metodología utilizada por las empresas para evaluar, contratar, implementar y usar la tecnología, no está dando los resultados que se deberían obtener. Los proyectos de implementación tecnológicos son esfuerzos temporales realizados por equipos multidisciplinarios que logran un éxito temporal, al poner en operación un nuevo sistema de información. El problema radica en que la rotación del personal hace que este esfuerzo temporal se diluya.

El cambio en las direcciones comerciales genera nuevos enfoques, en los cuales los sistemas implementados no generan valor o no son vistos como elementos claves en la estrategia. Los usuarios del área comercial no encuentran valor agregado en el uso de estas herramientas y finalmente se pierde todo el esfuerzo realizado. Definitivamente es necesario reformular la forma como las áreas comerciales de las empresas adoptan y usan la tecnología en sus procesos de negocio.


Ecosistema de Mercadeo y Ventas Mind

TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN SUS PROCESOS COMERCIALES

¿Cuenta su empresa con un Ecosistema de Mercadeo & Ventas efectivo y flexible?

“Un Ecosistema de Mercadeo & Ventas permite el aprovechamiento de las tecnologías de la información y las comunicaciones TICs en el contexto del Modelo Comercial optimizado que su empresa puede implementar. Se convierte en uno de los componentes básicos para llevar a la práctica los conceptos de la Transformación Digital en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente.”

La Transformación Digital es una apuesta estratégica para cambiar en profundidad la forma de vender y de relacionarse con el cliente y tiene que estar orientada a incrementar los beneficios económicos, cuantificables y sostenibles en el tiempo.

Hoy los clientes demandan respuestas “aquí y ahora” por lo que exigen procesos de servicio y contacto múltiples y ágiles y una mayor disponibilidad de los mismos, dos requisitos clave para maximizar las ventas. La combinación de los servicios profesionales que ofrece Mind de Colombia y la selección, implementación y uso efectivo de la tecnología, es lo que nos permite ir de la mano con las empresas en un adecuado proceso de adopción de la transformación digital para el logro de los resultados comerciales a largo plazo en las organizaciones. En el tema de la Transformación Digital trabajamos enfocados en tres tareas principales, los cuales abordamos en el desarrollo de la Consultoría en Ventas B2B;

  • Definición del Ecosistema de Mercadeo & Ventas

  • Implementación de los componentes del Ecosistema

  • Servicios de operación del Ecosistema

Contamos con el conocimiento, la experiencia y los recursos para diseñar, implementar y operar tecnologías asociadas con los procesos comerciales en las siguientes áreas:

1. Gestión de Contenidos Digitales (Digital Content Management): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Diseño, montaje y administración de sitios web, Landing Pages, Blogs, SEO / SEM, Web Forms, Tags, Papers, Video, Redes Sociales, Webinars, Ads Display y Affiliate Marketing.

2. Automatización de Mercadeo (Marketing Automation): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Email Marketing, Lead Scoring, Web Tracking, Email Automation, Segmentación, Social Integration, CRM Integration y Mensajería.

3. CRM (Plataformas de Gestión de las Relaciones con los Clientes): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Visión de 360 grados del Cliente, Venta Transaccional (Preventa), Venta Consultiva, KAM, Gestión de Equipos Comerciales, Social Selling, Movilidad - Apps y Servicio al Cliente.

4. Analíticos y BI (Business Intelligence): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; ETL (Extracción, Transformación y Carga), Visualización de Datos, Pronósticos de Demanda de Productos y Servicios (Forecast), Integración con CMS, Marketing Automation y CRM, Movilidad y Web Analytics.

Nuestra Recomendación del Ecosistema de Mercadeo & Ventas 

Dependiendo del nivel de madurez de su Modelo Comercial, lo cual se verifica en el desarrollo de la metodología de la Consultoría en Ventas B2B, el Ecosistema podrá ser más complejo. Nuestra recomendación inicial para aquellas empresas que estén en el proceso de apoyar sus procesos comerciales con el uso de la tecnología de la información para mejorar la productividad, es la que se ilustra en la siguiente gráfica.

 

Se ha demostrado que las empresas están obteniendo mejores resultados al hacer uso de aplicaciones especializadas en sus procesos comerciales (conocido en inglés como Best of Breed), por ejemplo usando software de ventas B2B o sistemas de automatización de mercadeo B2B muy enfocados en las necesidades de estos sectores, que haciendo uso de software integral conocidos como All-in-One (todo en uno). Esto debido a la falta de PROFUNDIDAD en la funcionalidad y a las falencias en la integración con otras aplicaciones. Hoy en día lo que están haciendo las empresas que han demostrado mejor aprovechamiento de la tecnología, es definir un Ecosistema Tecnológico para Ventas y Mercadeo (Sales & Marketing Stack) e implementar soluciones con mucha más especialización y profundidad en lo que realmente genera valor.

Mind de Colombia puede apoyar a su organización con la evaluación, diagnóstico y diseño de el Ecosistema de Mercadeo & Ventas para mejorar su proceso comercial. Esto lo podemos hacer de forma puntual o como parte del desarrollo de la Consultoría en Ventas B2B. En caso de tener interés en explorar en mayor detalle este tema para su empresa, por favor contáctenos.

Asesoría en Ventas B2B.